То, что все товары, кроме топлива, продающиеся на АЗС, мы называем «сопутствующими» говорит о не самом серьезном отношении к данному сегменту. Да, за последние десятилетия ситуация изменилась в лучшую сторону, и теперь уже сложно найти АЗС, где продажа топлива реализуется в окошко, а у магазина есть отдельный вход. Или магазина и вовсе нет.
Сегодня все больше игроков бизнеса понимают, что человек приезжает не просто наполнить бак, но и отдохнуть, перекусить, купить что-то по дороге. Именно таким функционалом чаще всего и ограничиваются наши АЗС: небольшой магазин со снеками и автотоварами, кофе и фаст-фуд. Это уже очень неплохо, но до 60-70% прибыли от нетопливных товаров на АЗС в Европе, нам еще далеко.
Что же АЗС могут предложить еще?
Давайте исходить из того, что заправиться можно в достаточно большом количестве мест. К вам клиент едет не за этим, он хочет, чтобы решили его проблемы, закрыли потребности.
Какие?
Например, острую нехватки времени, особенно в условиях больших городов, где перемещаться на машине между разными точками становится все сложнее.
Как это могло бы выглядеть при помощи комплекса АЗС?
Клиент знает, что на АЗС есть приятная кофейня с хорошим уровнем напитков и выпечки, что там хорошая парковка и всегда есть свободные места. Именно там он мог бы назначить встречу со знакомым, во время которой ему бы вымыли машину и наполнили бак. Так как вечером по пробкам сложно куда-то заезжать, то что-то из продуктов на ужин клиент бы захватил в магазине при АЗС. И очень довольный сервисом и сэкономленным временем уехал домой, оставив у вас оплату за 5 сервисов вместо одной заправки. Но купив за эти деньги себе свободное время, комфорт и отсутствие стресса.
Чем еще клиент мог бы воспользоваться на АЗС?
Вот всего несколько идей: услуги автострахования, киоски с цветами, банкоматы и постоматы, мини отделения банков, миниаптеки, пункты приема и получения химчистки, а если вы находитесь на трассе между городами, то и площадки для отдыха, мотель.
Подумайте обо всем, что ваш клиент хотел бы сделать, не заезжая в несколько разных мест, или в чем имеет потребность после закрытия компаний и ТЦ, если ваша АЗС работает 24/7, и дайте ему все это в одном месте.
Важный момент, уровень всех услуг должен оставаться достаточно высоким. Если вы начнете сотрудничество с компанией, которая будет ненадлежащим образом работать на территории вашей АЗС, то все недовольство ваших клиентов будет нацелено на ваш бренд, так как именно вам он доверяет и приезжает сюда тоже к вам. Поэтому серьезно отнеситесь к выбору партнера или самостоятельно (таких примеров тоже достаточно много) беритесь за реализацию, конечно, предварительно оценив потенциальную прибыльность нового направления.
Важно то, что на дополнительных услугах вы можете не просто дополнительно заработать, но и увеличить продажи топлива, Когда человек заезжает к вам в круглосуточный банкомат или чтобы забрать одежду из химчистки, но и заодно решает заправиться. Многие сети используют также сопутствующие товары в качестве маркетиноговых инструментов - предлагают кофе или товары в подарок при заправке, это тоже достаточно хорошо работает.
Кстати, если у вас есть классическое кафе на АЗС, то рекомендуем внимательнее присмотреться к трендам и в меру возможности доработать меню. Отношение к еде у клиентов достаточно сильно меняется, по опросам людей «качество блюд» — один из важнейших факторов при выборе на какую АЗС заехать. Многие хотели бы съесть домашнюю, более здоровую и качественную еду, а не надоевшие хот-доги и бургеры.
Если подытожить все вышесказанное, то вариантов развития и привлечения клиентов достаточно много, как и для городских АЗС, так и тех, что находятся на трассах.
Главное, подумать: какие потребности ваших клиентов вы еще можете удовлетворить.
Заработок на маржинальности топлива - это давно уже не единственный вариант. Сопутствующие товары и точное ценообразование - гораздо более перспективные направления.
О них мы расскажем в следующих статьях.