Полезный блог

• NEW! Где лучше всего поставить независимую АЗС?

Парадокс: 30 лет непрерывного формирования рыночной экономики  так и не позволили получить ответ на простой, казалось бы, вопрос: где лучше всего поставить (купить, арендовать) независимую АЗС?

Причин тому несколько.

Во-первых, розничный рынок нефтепродуктов складывался не просто стихийно – он складывался вместе с принципиально новыми цепочками производства, транспортировки, хранения и – главное! – продажи топлива: на смену госмонополии пришли частные игроки, на смену жесткому ценовому регулированию пришла свобода ценообразования (вскоре, впрочем, опять же сменившаяся чутким контролем государства).

Во-вторых, розничный рынок нефтепродуктов складывался в условиях исключительного дефицита инфраструктуры: трудно поверить, но 30 лет назад на территории страны было едва ли не в 10 раз меньше заправочных станций, размещение значительной части которых не отвечало потребностям простых потребителей – физических лиц.
В-третьих, за эти 30 лет изменилась и потребительская культура: не все, но многие автозаправочные станции, из объектов технических, можно сказать, вынужденных остановок превратились в настоящие центры аттрактивности и рекреации: современная АЗС – это не просто крошечная касса и колонка с несколькими видами топлива. Современная АЗС – «якорная часть» целого сервисного комплекса, включающего кафе, магазин, банкомат, иногда мойку, шиномонтаж и даже мотель.

Наконец, менялись вслед за потребителями (а иногда и раньше, чем они) сами участники рынка: на смену одним бизнес-моделям приходили другие, и естественное желание для любого настоящего предпринимателя создать устойчивый бизнес и сформировать свое уникальное торговое предложение (УТП) привело к тому, что одни сети стали специализироваться на сопутствующих товарах или обслуживании отдельных локальных рынков, другие - словно «окопались» в конкретном городе и удерживают «исторически занятые» рубежи,  третьи – рискнули конкурировать с нефтяными компаниями на самых «проливных» местах – федеральных трассах (и надо заметить, не прогадали!), четвертые - сделали ставку на автоматизацию и минимализм.


Вот лишь несколько показательных примеров. Сеть General Fueller уже несколько лет является видным игроком на рынке Москвы и Подмосковья. Но АЗС этой сети нельзя увидеть на главных магистралях столицы, кольцевой автодороге, оживленных шоссе, ведущих в Санкт-Петербург, Ярославль, Тулу, Смоленск. Тихие спальные районы, небольшие райцентры, второстепенные дороги со значительным местным трафиком – вот типичные места размещения GF. Современный дизайн, богатая товарная палитра и представление АЗС в качестве не только места заправки машины бензином, но и водителя горячим кофе – вот залог успеха этой сети. Богатая бонусная программа и активные коллаборации позволяют превратить станцию в настоящий центр притяжения автомобилистов, поэтому даже на небольших однополосных дорогах среднесуточные объемы реализации топлива существенно превосходят объемы конкурентов. На подобные станции нередко заходят даже пешеходы – для них это не заправка, а мини-кофейня, и подобное УТП лишь подкрепляется smm-активностью.


Несколько иначе устроен бизнес сети «Анита» в Ярославле: 4 заправки* уже много лет обслуживают жителей областного центра, предлагая базовый сервис вроде стандартных мини-маркетов и моек самообслуживания. И такая бизнес-модель оказалась весьма устойчивой: недаром сеть успешно функционирует на таком сложном рынке, как ярославский. Напомним читателям: в среднем по России на долю независимых игроков приходится от 25 до 35% розничной реализации автобензина и дизельного топлива, однако в Ярославской области – заметно менее 20%. 

Более подробную информацию, которую просто необходимо знать, до покупки АЗС или земли под строительство, мы предлагаем в этом разделе 


Совсем иное позиционирование у знаменитой сети IRBIS, чьи флагманские объекты расположены вдоль трассы М-7, словно бусины на ожерелье. Менеджеры данной сети уверены (и доказывают это многолетними результатами), что конкурировать с ведущими нефтяными компаниями на дорогах федерального значения можно и нужно, главное – привлечь водителя и пробудить в нем желание вернуться в будущем. Отсюда не только огромные брендированные стелы-мачты, но и большие фуд-корты, рекреационные зоны для всей семьи, бытовые зоны для водителей (и в первую очередь – для профессионалов-дальнобойщиков) и, конечно же, Wi-Fi, столь ценимый зумерами, миллениалами, бумерами… Сеть непрерывно растет: если раньше объекты IRBIS располагались в основном в домашнем регионе – Татарстане, а также в соседней Чувашии, то сегодня стелу с характерным белым барсом можно встретить даже во Владимирской области (причем недалеко от границы с Подмосковьем). Более того, сеть начала формировать «второе ожерелье» – уже на трассе М-5: Самарская область, Пензенская область. «Who’s next?»


Еще один интересный опыт – опыт трейдеров-инноваторов Уральского федерального округа. Здесь сразу в нескольких городах были сделаны ставки на развитие автоматических АЗС. Это решение было подчинено довольно своеобразной и любопытной логике: в условиях аскетичной, далекой от типично московской / типично санкт-петербургской потребительской культуры местных жителей, было нетрудно предположить, что проще добиться минимизации издержек на обслуживание, нежели убедить клиента совершать дополнительные расходы (на тот же кофе с круассанами). Отсюда небольшие станции, зачастую всего на 1 пост, и ориентированные в массе своей на потребителей бензина*: тягаться в продаже «дизеля» с ПАО «ЛУКОЙЛ» и ПАО «Газпром нефть», контролирующими практически весь рынок Свердловской и Челябинской областей, едва ли разумно.

Топливные мини-кризисы последних лет и вызовы времени диктуют новые решения: участники рынка все чаще думают о предложении клиентам газомоторного топлива, более широкой линейки товаров в магазинах, максимальных в плане выгоды программах кобрендинга и программах лояльности. Повсеместное распространение сервисов для электромобилей также не за горами. Потребитель становится все требовательнее, а рынок становится все сложнее. В таких условиях присутствие в наиболее подходящем клиентам месте способно существенно улучшить бизнес-показатели. Из указанных примеров может показаться, что независимый участник может разместить свою заправку где угодно. Но это не так. Недаром интернет-площадки по продаже готового бизнеса богаты на предложения вида «продам АЗС с магазином», «сдам АЗС в аренду», «продам участки с законсервированными АЗС» и пр.

Иными словами, удачное расположение объекта – это важно, но вовсе не гарантия успеха. Более того, «сила вывески» порой имеет не меньшее, а иногда и большее значение, нежели локация: особенно красноречиво расположение некоторых периферийных объектов известных сетей в крупнейших городах страны: да, на отшибе, да, с неудобным заездом, да, с терминалом самообслуживания. Но гарантированное качество топлива и доверие к бренду перевешивают – и свои 10, 12 и даже 15 тонн топлива в сутки такие объекты делают!

Мы в «ОМТ-Консалт» уже более 5 лет реализуем проекты по выбору локаций для размещения АЗС. Полевые исследования, конкурентный анализ, ежедневный мониторинг цен, агрегация и интерпретация ГИС-данных, постоянное общение с участниками рынка – все это часть нашей работы. Потратив годы на разработку тонкого геомаркетингового инструментария с использованием методов обработки «больших данных» (big data), мы пришли к выводу, что универсальных рецептов для размещения АЗС нет. Но это не означает, что задача по определению наиболее перспективного места нерешаема!
На что же стоит обратить внимание?

Важно обратить внимание на следующие параметры:

·     композиция трафика и удобства заезда: безусловно, чем больше машин, тем лучше; но обилие машин на большой дороге (в 3 и более полосы) приведет к тому, что заезжать на АЗС будут лишь из крайнего правого ряда, особенно при узком, рельефном, незаметном издалека съезде к АЗС;
·     конкуренция: меньшее количество АЗС (особенно АЗС ВИНК) в общем случае куда лучше их изобилия: конкурировать с «Роснефтью», «Газпромом» и «Татнефтью» одновременно всегда сложнее, чем с парой независимых участников;
·     суточная и сезонная динамика также имеют огромное значение: утренние пробки на участке, где стоит заправка, не способствуют высокому обороту топлива, а зимние показатели на «дачно-курортных» направлениях существенно уступают летним (разница в 2,5-3 раза – дело обычное).

Проще и надежнее всего получить эту и многую другую необходимую информацию у специалистов, которые ее собирают, проверяют и анализируют. Подробнее о справочниках, которые мы предлагаем, в этом разделе

Более подробно об этих и некоторых других аспектах устойчивого развития бизнеса на АЗС – в следующих публикациях!

*Причем две из них и вовсе располагаются на крупных улицах недалеко от исторического центра древнего города.
*Любопытно, что часть подобных объектов, удачно расположенных на важных улицах крупных уральских городов, позже купила «Башнефть». Это ли не признание, это ли не подтверждение удачного выбора бизнес-модели?!